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西施名媛|西施名媛祛斑|“最低多少钱?”|大咖医美咨询师都这样回答
发布时间:2021-11-10 08:15:51

不管是现场还是网电,都会遇到顾客上来就直接问价的情况,没有经验的咨询师会发现,直接报价后,顾客马上就跑了~那么遇到这种情况咨询师该如何应对呢?到底是报价,还是不报价呢?报的话,报多少合适呢?

在了解应对策略之前,先要知道你的顾客心里是怎么想的,一般来说,顾客直接问价无外乎这几种可能:

1、顾客对项目了解了很多,问了很多,自认为都懂了,就是想找便宜的做。

2、顾客对整形医院不信任,认为医院都是在虚高价格,想探底最低价。

3、顾客以前做过或者自己的朋友做过相同的项目,就想比对最低价格。

4、顾客处于未知选择期,略懂项目,但不知道需要多少钱,试探询问。

5、顾客被整形医院的价格战搞得头昏脑涨,对价格非常怀疑,不断比对。

了解顾客心理之后,我们需要明白,这个阶段的报价是没有意义的,直接扔出一个价格看似是回答了顾客的问题,但并未从根本上解开顾客的顾虑以及给顾客留下一个专业贴心的印象。因此,当顾客开口就询价的时候,我们要挖掘顾客需求,进行有效沟通。

(错误话术)我们的双眼皮有3800的,5800的,还有12800的,要看您想做那个级别的!

朋友介绍的顾客,一般都会对价格有初步的了解,对于医院的技术也是认可的,希望能以“老客”身份拥有更优惠的价格和更好地服务!

此时直接报价显得过于生硬,应该出奇制胜,赞美顾客朋友的推荐,拉近跟顾客的关系,让沟通变得更有人情味!

(推荐话术)是吗!很感谢你的朋友介绍我们认识,想必她对我们医院一定非常的了解,我是XXX,很高兴能认识您!

(错误话术)是的,我们医院都是韩国专家,做的效果都非常不错!

顾客说“还行”,就是非常不错的意思。这时候不要上来就跟顾客吹牛,王婆卖瓜越卖越瞎!

此时应该肯定她朋友的效果,给顾客鼓励,给她整形成功的正能量。

(推荐话术)你朋友一定是做的不错,才推荐你来的,我相信你也一定能够做出比你朋友更棒的效果!

(错误话术)不同的顾客情况不同,需要您到院来让专家看下才能确定,我们有3800的,5800的,12800的,我给您预约个专家,您来院看一下吧!

千篇一律的预约方式,顾客早就知道你会这么说了!毫无新意的话术不会给顾客留下记忆点,还会加深顾客的不信任程度。

此时要新奇的反问,把顾客问住,紧接着连吓唬带鼓励,顾客就被你引导了!

(推荐话术)您对自己的双眼皮有多高的期望值呢?做双眼皮可不是卖东西,做好了能让您魅力倍增,瞬间高大上,做不好,美容变毁容,整张脸可就毁了!

(错误话术)不同的专家、不同价位做的效果是不一样的,您来院看一下吧!让我们的专家给您设计一下!

顾客被你引导,顺着你的话回答了,这就成功了!但是此时不要沾沾自喜马上邀约,不知道有多少家咨询师都是这么老套的回答、着急的预约,顾客耳朵都快听出茧子了!

应该先和顾客共情,告诉顾客你理解她的诉求,这样顾客才愿意听你下面的论述,此时可以怀柔带钢的“教育”你的顾客。

(推荐话术)我特别理解你,有很多女孩跟您一样,只关注了价格,却忽视了安全,图便宜做了双眼皮,却没有达到满意的效果,不仅没有变美丽,甚至有的手术失败还要去修复。

(错误话术)我们的价格都是不一样的,最低的3800,高的一万多的也有,要看你的实际情况了!

多数顾客已经问了很多家了,得到的几乎都是这个回答。如果想成交就一定要与众不同,剑走偏锋!

可以用形象、生动、拟人化的方法巧妙解释价格的不同,瞬间就能吸引顾客的注意,大多数顾客都愿意多听你讲几句,因为从来没有人跟她这么形容过!她听你的就会被你所引导,有引导就有成交!

(推荐话术)做双眼皮就跟买汽车一样,奔驰、大众、昌河,看你自己的品位和选择,双眼皮看着简单,但绝不是手术刀那么一划拉就行了,优秀的医生做出来的双眼皮能够结合你的神态、气质、个性、性格,让你的双眸充满灵气,整个人的气场都能上一个台阶。

(错误话术)这需要你来院让医生看一下再说,不同情况方案不一样!

当顾客被引导时,不要急着邀约或者报价,而是继续通过赞美话术引导顾客,女人是听觉动物,无法拒绝夸奖和赞美,此时要抓紧机会多聊几句。

(推荐话术)通过你的言谈我能感觉到你是一个非常爱美的女孩,你做双眼皮也一定是想让自己的容貌更出色,更有气场和魅力对吗?

(错误话术)您的眼睛现在是什么情况,可以发一张图片给我看一下吗,我给你设计一下!

顾客整形多注重隐私,不要上来就要照片,没人会这么容易相信你!先赞美顾客,你一赞美,顾客就跑不了了!这是人性,好咨询一定要学人性,而不是学话术!

(推荐话术)你一定是个特爱美的女孩子!希望通过做双眼皮来改变自己的形象,拥有更美好的未来,对吗?

是啊,我天生单眼皮,眼睛还特别的小,特别羡慕别人的双眼皮大眼睛,现在找工作都注重形象,所以我想问一下做双眼皮需要多少钱!改变一下自己的形象!

(错误话术)是的现在找工作都是看相貌,做个双眼皮可以让你形象得到很大的改变!

赞美之后顾客会对你好感倍增,她会跟你慢慢多聊一些,你一边鼓励,赞美,一边听着就可以了!

对相貌不自信的女孩,要去赞美她秀外慧中,人都希望被认可,当被你认可之后,她还会马上离开不跟你聊了吗?

(推荐话术)被我猜中了,从你的表述我能猜到,你一定是一个秀外慧中的女孩,只是被单眼皮所困扰而不太自信!

其实今天分享的问价咨询只是冰山一角,邀约成功之后仍有很长的路要走,需要通过不断的学习武装自己,才能在咨询战场所向披靡!

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